為什么不買？

    害怕失敗，是客戶常常不敢買的主要原?因。每個人都怕買錯，也都會擔心買得太貴，或買到的東西被人批評不是好貨。只要是逛過街的，幾乎都有過買錯東西的不愉快經?歷。付了錢之后，賣方就不理你、售后服務也很差或根本沒有售后服務，于是開始后悔，甚至說出“早知道應該在另一家買”的話。

    消除客戶的購買恐懼

    當你見到一名新客戶時，除了激起他的購買欲望，還要消除他的付錢恐懼癥，因為他之前很可能有一些不愉快的購物經?歷。

    你是不是常聽到客戶跟你說：“我想再跟×××討論一下”？

    先生買東西的時候想先問問太太，太太買東西的時候總覺得應該先征得先生的同意；經?理下訂單之前得先看頂頭上司的臉色；每個客戶都想先問問別人的意見，希望得到旁人的支持????這就是客戶對付“害怕失敗”與“害怕被拒絕”恐懼心理的應變之道。

    習慣成自然

    另一個客戶不買的原?因，是他們經?常使用某一產品而產生“慣性”。一旦客戶習慣使用某種產品，就會成為自然，因此不太會想去嘗試新的產品。就算你的產品質量比較好、優點比較多，它的好處如果沒有被彰顯出來，消費者就很難背棄現有的產品而選擇你的產品。

    如果你想說服消費者拋棄現有的產品，轉而使用你的產品，就必須讓他們相信，你的產品比他們正在用的好很多。你必須不斷地強調使用新產品可以帶來的好處，而且光說一次是不夠的，你必須常常強調、不斷地強調，直到對方改變心意為止。

    購買的壓力

    另一個常見的原?因，是考慮購買而產生的壓力。因為一旦買了，客戶的資產就會減少，某種意義上客戶的自由度降低了。這也是為什么當你問客戶要不要買的時候，對方往往會繃緊神經?對你說：“給我資料就好，我回去再想想看。”

    種種心理因素都會影響你的銷售表現和消費者的決定，所以在推銷的過程中，你必須時時保持積極、自信和專業的態度，帶領對方快速通過這段“買不買”的顛簸路面，盡你的努力讓客戶可以輕松地說“YES”，這就是“秒殺”客戶的秘訣之一。

    客戶永遠是對的

    客戶永遠是對的，千萬不要告訴你的客戶：“你錯了。”也不要跟你的客戶爭論，當客戶提出他的負面意見時，你可以說：“您說得很對，其實我們之前也有不少客人反映過同樣的問題，而我們的處理方式是????”

    有句話說：“口頭上認輸的人，即使改了口，心里想的還是同樣的觀點。”如果你跟客戶爭辯，客戶可能因為爭不過你而同意你的看法，但是他絕對不會改變主意買你的產品。與其跟客戶爭論產品的好壞，倒不如告訴客戶他是對的，同時解釋清楚為什么他并不需要擔心所提出的這些問題。

    感謝信的功效

    老客戶的感謝信，是破除新客戶疑慮最有效的辦法之一。如果你之前有產品成功售出，而你跟買過的客戶有一點交情，不妨請對方寫一封感謝信，說明這個產品如何如何好。甚至，你可以連感謝信的內容都事先寫好，然后請對方簽名即可。

   感謝信的內容，可以針對某一個常見的疑慮來展開，比如，你可以請老客戶針對產品的“高價位”寫一封感謝信，內容大概如下：

    親愛的布萊恩：

    我第一次看到這個產品時，覺得它的價位實在太高了。不過還好，我最后聽從你的建議買了下來。使用后我發現，這個產品雖然貴，可是它帶來的好處讓我感到物超所值。謝謝你介紹這么好用的產品給我！

    祝順心！

    杰克敬上

    只要遇到客戶跟你抱怨價錢太貴，你就拿出類似的感謝信，通常客戶看到感謝信的內容，疑慮就會馬上被解除。

    感謝信的威力

    一般來說，客戶一定會把你說的話打個折扣，畢竟你是推銷員，主要的工作當然就是負責說產品的好話。

    可是如果有第三者來保證，說這個產品確實不錯，那效果就完全不一樣了。尤其還是以感謝信的形式，那就更有說服力了。有人說，不懂得利用感謝信技巧的推銷員，一定沒有辦法養家糊口。如果有條件錄制感謝視頻，在如今的競爭環境下，“秒殺”客戶將更加易如反掌。

    讓有些話爛在肚子里

    推銷員常犯的一個錯誤，就是會不知不覺地談到與產品無關又敏感的私人話題。大原?則是不要談論有關政治、宗教與性別的話題。就算你真的有不同的意見，也不要對客戶說出來。如果客戶主動提起，問你的意見，你只要點頭表示同意就好。然后，再找機會把談話的內容引導至產品本身。

    贊美對手

    不要批評你的競爭對手。當客戶問你：“你覺得×××公司的產品怎么樣？”你應該回答：“我覺得×××公司出的產品很好，他們也是老字號的品牌。不過，我們的產品也很不錯，因為……?”，然后你就可以專心介紹產品的優點。給予對手正面的評價，反而會增強客戶對你的好感，覺得你是正直又客觀的人。

    不亂承諾

    還有一個成交時容易犯的錯誤，那就是亂承諾，比如跟客戶說一些你根本無法兌現的售后服務，或是說自家的產品如何如何，天花亂墜地亂吹一通，其實卻根本就做不到。

    不久前，一位來我公司推銷復印機的女業務員，失去了一筆1萬美元的生意，原?因是，她做的承諾完全是在吹牛。我跟我的一位經?理問她這個復印機的功能：“請問，這臺復印機有沒有辦法做到雙面打印？”她拍胸脯保證：“絕對沒有問題。”但后來我們仔細看了一下產品說明書，發現這款復印機根本就沒辦法執行這項功能。結果，這位女業務員不但丟了一筆生意，也丟了信用。切記，千萬不要犯這種錯誤！

    克服負面預期

    還有一個阻礙?你成交的因素，就是“負面預期”。當生意還在談時，你卻已經?暗下結論，認為這個單子不可能成功，那么，你就絕對不會成功。有些業務員會因為一些表面的現象而產生負面的預期心理，比如，有的客戶可能穿得很邋遢、頭發沒梳、辦公室設備很差、沙發座上都是裂痕，等等，一旦你先入為主地認定這個單子談不成，就會下意識地放棄讓這筆生意成交的機會。

   還記得前面談到的期望理論嗎？“你打心底里認為會發生的事，就真的會發生。”你的預期會影響到周遭的人，尤其是你越尊敬的人，對你的影響越大。你的預期心理決定了你的態度，而你的態度決定了外在的行為。

    往“最好”的方面想

    要善用潛意識的力量，方法很簡單，只要保持“正面的心理預期”就可以了。隨時準備好與會買東西的客戶見面，準備好怎么回答客戶出的難題，然后創造驚人的業績。只要隨時保持正面的心理預期，周遭的人自然就會對你好，你也就更有機會獲得成功。

    而當你認定這個客戶不會買你的東西時，你推銷的熱忱就會瞬間消失，客戶馬上可以察覺到你的態度，所以也不會購買。

    成交的細節

    我有一個朋友在做人力資源中介，有一天他到某個商業大樓的倉庫去拓展業務。到了那邊，發現整個倉庫空空如也，倉庫入口旁有一間小辦公室，里面坐著一個男士，除此之外，整棟大樓再沒有其他的辦公室。

    我的這位朋友心想：“既然都來了，就試試看吧。”于是他敲門，進門后坐下來開始談。他告訴對方自己是做人力資源中介的，專門為大型的公司尋找技術與非技術人員，如工程師、技術人員、秘書、會計師等，專攻制造和建筑兩個行業。

    不要太快就放棄

    這個男士說：“我們現在還沒這方面的需求。我剛剛才從東岸調過來，我們手上有一個大單子，以后應該很有發展，可是現階段還沒有額外的人力需求。你要不要過兩個星期再來看看？我們可能會需要你的服務，我們保持聯系吧！”

    我的朋友并沒有放棄，他還是保持正面積極的心理預期，每隔一兩個星期就來拜訪一次，但每次得到的答案都一樣：他們手上有幾個大單子都在談，一切都還在不確定之中。

    即便如此，我的朋友還是沒有放棄，他依然認真地把他服務的內容，還有價格等數據給對方，定時去拜訪他，并且用電話保持聯系。

    有一天，我的朋友又來拜訪這個男士，他很高興地說：“你來得真是太好了，我們剛接到一個5000萬美元的大單子，接下來兩個月我們需要雇用70名員工，你可以安排人手嗎？”

    他早就準備好了。那兩個月，我的朋友靠這個單子凈賺了20萬美元的傭金，幾乎是他努力工作兩年才能賺到的數目。這個真實的案例告訴我們，不要太早放棄你的客戶，要時時保持正面的心理預期和態度。

    保持活力

    “保持活力”也是創造業績的關鍵之一。缺乏熱忱的推銷員，東西絕對賣不出去，但很多時候，缺乏熱忱的主要原?因之一是“過度疲勞”。

    想要敲定一筆又一筆的生意，你就得想辦法保持活力，必須精力旺盛、充滿戰斗力地做業務，讓客戶感覺到你真的很有心想跟他做生意。

    記住，做業務是一個很累的工作，跟客戶見幾個小時就足以耗掉你一天所有的精力。
  如果你一星期里打算拿5天來認真工作，那你至少有5天要提早上床睡覺。早一點把電視關掉，晚上10點鐘準時就寢，睡足整整8個小時，你就會精神飽滿，表現也才會更加出色。

    客戶第一

    有時候一樁生意的成敗，可能取決于你的“誠意”。當一個業務員滿腦子想著他的傭金，而不是把客戶的利益擺在第一位時，他講話的口氣、肢體語言跟態度都會變得不一樣，而客戶往往能夠察覺到這些變化。如果你在向客戶介紹產品或服務時，心里想的是如何賺對方的錢，而不是如何滿足對方的需求，你的客戶就會覺得自己好像砧板上的一塊肉，隨時會被你做成下酒菜。

    客戶知道你葫蘆里賣的是什么藥，他們有辦法分辨你到底是要給他們介紹一個好用的產品，還是只是要他們掏出錢來。身為業務員，你應該集中精神為客戶服務，如此一來，業績與傭金自然會跟著來。

    積極應對不合拍的客戶

    有時候，你會遇到一種情況，就是這個客戶跟你“不合拍”。做業務這么多年，我學到了很多，包括“世上的客戶很多，但不是所有的客戶都會向你買東西”的道理。

    有些客戶，你們可能一見如故；有些客戶，就是和你話不投機半句多。這不是說，你們當中誰?有什么毛病，而是你們兩個就是“不合拍”。當你遇到這樣的客戶，不管你再努力、態度再好，都很難跟對方建立良好的互動關系。

    比如，你的教育程度可能跟客戶差太多，你擅長分析事情，可是你的客戶喜歡聊八卦，或只看結果；你態度嚴謹積極，可是客戶太隨性，等等，這些都是常有的事。

    介紹給同事

    如果你發現跟這個客戶不合拍，不要想太多，也不要責怪自己，因為這不是多么稀奇的事。但是，如果你認為對方是很適合接納這件產品的客戶，你應該想辦法介紹給同事，不要讓他跑了。也就是說，如果你發現跟眼前的客戶實在合不來，你可以推薦另一個“對這方面比較有研究的專家”（也就是你的同事）給客戶。只是一個小動作，卻可以幫你留住很多客人。

    不要單打獨斗

    很多公司在拓展業務的時候，會采取一種團隊合作的方式：業務員A失敗了，就派業務員B去跟同一位客戶談。在派出至少兩名業務員之前，絕不放棄任何一位客戶。當A發現客戶不打算跟他做生意時，就可以告訴客戶“我有一個同事比我更了解這個產品”，然后把這個客戶介紹給B。

    這種“團隊合作”主要用于業務談判中碰到雙方在個性上難以磨合的時候。比如，年紀大的客戶可能不喜歡跟年輕人談生意，女性客戶可能會偏好女業務員。一旦發現你自己跟客戶不合拍時，記得馬上把他介紹給其他的同事。

    喜歡最重要

    業務做久了就知道：如果你不喜歡這個客戶，就很難把東西賣出去。因為不管你笑得多自然、多么有禮貌，你的舉動多多少少都會透露出你對這名客戶真正的感覺，而客戶也遲早會察覺你的想法。
   當你發現這種“不合拍”的現象時，不要難過，因為這種事在所難免。如果你做的是零售，請客戶等一下，然后帶另一位業務員來跟他談。如果你是親自去拜訪客戶，然后發現你們之間話不投機，就禮貌地詢問客戶是不是可以改天再帶另一個“更專業”的業務員過來跟他認識。放下你的自尊，把你的注意力集中在“如何解決客戶的問題，如何滿足客戶的需求”上，幫他找到最適合他的業務代表。這才是真正專業的業務員。

    當你做好了心理準備，客戶也準備要下單時，你就可以進行下一個動作：“秒殺”客戶，實現成交。

    秒殺行動綱領

    1.想想你之前的客戶，分析他們的特質。你最棒的客戶有哪些共同點？你是怎樣找到這樣的客戶的？怎樣把時間、精力集中在他們身上？

    2.分析你主要競爭對手的特點，找出自家產品勝過對方的3個優勢。銷售的時候如果碰到客戶提到競爭對手，一定要強調這3個優勢。

    3.通過“勇于嘗試”來克服“害怕被拒絕”的恐懼。要“屢敗屢戰，越挫越勇”，只要你不斷地去嘗試，自然就會體會到客戶拒絕你其實是對事不對人。

    4.克服“害怕失敗”的最好辦法，就是主動去挑戰你害怕會失敗的事。只要你能鼓起勇氣，樹立信心，說服自己你一定會成功，你就會成功。

    5.不管面對哪個客戶，都要保持正面的心理預期，往好的方面想，預期每個客戶都有能力下好幾百萬美元的訂單。

    6.向老主顧要感謝信或感謝視頻。出門拜訪要隨身攜帶，需要的時候可以拿出來消除新客戶的疑慮。

    7.想辦法找出客戶心中的疑慮是什么，然后一一破除。

    戰勝自己，比打贏一千場戰役還來得重要。因為這種勝利才是你真正的勝利，沒有人可以奪走。

    ——釋迦牟尼